Vanlige feil mange gründere gjør i starten

De fleste nye bedrifter feiler ikke av tilfeldigheter – de feiler av gjenkjennelige, forutsigbare årsaker som det er mulig å unngå med riktig kunnskap og forberedelse.

Det finnes et stort og voksende kunnskapsgrunnlag om hva som skiller vellykkede oppstarter fra de som feiler. Forskning fra Harvard Business School, Ewing Marion Kauffman Foundation og norske inkubatormiljøer peker konsekvent på mange av de samme feilene. Det betryggende med dette er at de fleste er unngåelige – ikke fordi de er lette å unngå, men fordi de er kjente og det er mulig å forberede seg mot dem. Denne artikkelen er en gjennomgang av de vanligste, mest kostbare feilene – og hva du kan gjøre i stedet. CB Insights publiserer jevnlig analyse av oppstartssvikt basert på data fra hundrevis av feilslåtte selskaper.

Å løse et problem ingen har, er den klassiske feilen. Produktet er teknisk imponerende, gjennomtenkt og stolt presentert – men markedet er uinteressert fordi problemet ikke er relevant nok eller allerede løst godt nok av eksisterende alternativer. «Product-market fit» er begrepet som brukes for å beskrive den tilstanden der produktet møter et reelt behov i markedet. Mange gründere er så forelsket i sin løsning at de ikke er villige til å se at problemet de løser ikke er viktig nok for tilstrekkelig mange kunder. Tidlig validering av problemet – ikke produktet – er den beste motgiften.

Å bruke for lang tid på produktet uten å snakke med kunder er en relatert feil. «Stealth-modus» – der gründeren jobber i hemmelighet i måneder eller år for å perfeksjonere produktet før launch – er oftest en feil. Jo lenger du venter med å presentere produktet for ekte brukere, desto mer tid og ressurser investerer du i retninger som kanskje ikke stemmer med markedets faktiske behov. Lansér tidlig, lær raskt, og iterér. Et ufullstendig produkt som løser et reelt problem slår alltid et perfekt produkt som løser feil problem. Les om å lage en god forretningsplan for hvordan planlegging og kundedialog kan kombineres.

Å undervurdere salgstiden er en feil særlig tekniske gründere gjør. Teknologibyggere tror gjerne at et godt produkt selger seg selv. Det gjør det ikke – ikke i de fleste B2B-markeder, og sjelden i B2C heller. Salg tar tid, krever relasjonsbygging, og prosessen fra første kontakt til signert kontrakt er ofte måneder. Mange oppstartsbedrifter setter av for lite tid og ressurser til salg og markedsføring, og setter for optimistiske inntektsprognoser. Regn med at salgssyklusen er to til tre ganger lengre enn du tror, og planlegg likviditeten deretter.

Å ta opp for mye gjeld eller fortynne eierskap for raskt er en annen klassisk feile. Kapital er fristende, men ekstern kapital – enten det er banklån eller venturekapital – koster mer enn pengene alene. En investor krever eierandel, kontroll og avkastning; et banklån krever sikkerhet og avdrag. Mange oppstartsbedrifter tar inn kapital for tidlig, før de har bevist at forretningsmodellen fungerer, og ender opp med å gi fra seg mye eierskap for lite. Bootstrap så lenge mulig, og ta inn kapital når du vet hva du trenger den til og kan dokumentere at den vil skape verdi. Se artikkelen om finansiering av oppstart for et nyansert blikk.

Å ansette feil folk – eller for mange og for fort – er en vedvarende utfordring. De første ansettelsene i en oppstartsbedrift er kritiske; disse personene former kulturen og setter standarder for alt som kommer. En feil ansettelse koster ikke bare lønnen – den koster tid, energi og momentum. Mange gründere ansetter basert på CV og teknisk kompetanse alene, uten å vurdere kulturell match, selvstendighet og evnen til å trives i et lite, usikkert miljø. De beste tidlige ansettelsene er gjerne folk som brenner for problemet dere løser, ikke bare for jobbtittelen.

Å glemme juridiske og administrative krav er en undervurdert risiko. Manglende mva-registrering, feil i arbeidskontrakter, mangelfull håndtering av personvernregler (GDPR), og unnlatt registrering av immaterielle rettigheter er vanlige feil som kan bli kostbare. I tidlig fase er det fristende å kutte kostnader på advokat og regnskapsfører – men et godt oppsett fra starten er langt billigere enn å reparere feil i etterkant. Spesielt for bedrifter som behandler persondata eller opererer i regulerte bransjer er juridisk gjennomgang ikke valgfri. Se artikkelen om juridisk rådgivning for gründere.

Å ikke bygge nettverk er en feil som rammer mange soloprenører og introverte gründere. Nettverket ditt er en av de viktigste ressursene du har – for tilgang på kunder, talenter, mentorer, investorer og bransjekunnskap. Norges gründermiljø er relativt lite og tett, og de rette menneskene er gjerne kun to til tre håndtrykk unna. Invester tid i relevante bransjeorganisasjoner, inkubatormiljøer, gründerarrangementer og nettverksmøter. Gi før du tar – bidra med kunnskap og hjelp til andre, og nettverket vil betale tilbake over tid. Les mer i Nettverk for gründere.

Å ignorere konkurrentene er en feil, men å se seg blind på dem er like ille. Konkurranseanalyse er nødvendig for å forstå markedet og differensiere, men altfor mye tid brukt på å overvåke konkurrenter tar fokus bort fra kunder og produktutvikling. De beste gründerne er mer opptatt av kundenes behov enn av konkurrentenes produkter. En konkurrent som gjør noe bra er et læringsmulighetspunkt, ikke en trussel. Kopier ikke – lær av, og gjør det bedre for din spesifikke kundegruppe.

Å skalere for tidlig er en feil som er kontraintuitiv. Oppstartsbedrifter er under press – fra investorer, omgivelser og egne ambisjoner – til å vokse raskt. Men å ansette, åpne nye kontorer og investere i store markedsføringskampanjer før man har bevist at forretningsmodellen fungerer og er gjentakbar, er som å helle brensel på et bål som ennå ikke brenner. «Premature scaling» er identifisert som en av de viktigste prediktorene for oppstartssvikt i studier fra Startup Genome. Bevis modellen i liten skala, deretter skaler.

Å ikke ta seg selv betalt nok er en overraskende vanlig feil. Lave priser som underprisingsstrategi virker selgende, men svikter systematisk av to grunner: markedet tolker lav pris som lav kvalitet, og bedriften kan ikke opprettholde sunn drift på lave marginer. Prissetting er en strategisk beslutning, ikke bare en matematisk øvelse. Din verdi er ikke kostnadene dine pluss en margin – det er hva løsningen er verdt for kunden. Prissetting basert på verdi, ikke kost, gir bedre marginer og posisjonerer deg riktigere i markedet.

Å slutte for tidlig – eller holde på for lenge – er den vanskeligste avveiingen. Mange oppstarter gir opp like før de ville ha nådd gjennombruddet; andre holder på altfor lenge med en modell som ikke fungerer, av stolthet eller håp. Å skille mellom de to tilfellene krever ærlig selvvurdering og tillit fra folk rundt deg. Spørsmålet er ikke «er dette hardt?» – det er alltid hardt. Spørsmålet er «har vi bevis for at vi er på rett vei, og er det grunnlag for å tro at det vil endre seg?». Se artikkelen om hva du bør tenke på før du starter bedrift for en bredere ramme.

Oppsummert: de vanligste feilene er knyttet til ufullstendig validering, manglende salgsfokus, dårlig kapitalforvaltning, feil ansettelser og for tidlig skalering. Ingen av disse er skjebnebestemt – alle kan unngås eller begrenses med riktig kunnskap, ærlig selvvurdering og de rette rådgiverne rundt deg. Gründerskap er risikabelt av natur, men de fleste av de vanligste feilene er unngåelige feil, ikke uforutsette uhell.